一. 先和解的人, 不是因為他怕輸, 是因為他珍惜。(棠夫人,血觀音)
在演練三中, 我是擔任學長的角色。而擔任學弟角色的毓靜, 現實生活她真的是個牙醫, 所以對談起來相當有趣, 一個假貨在真牙醫面前, 班門弄斧的要她離開一起創業的診所。不過這就是演練的精神, 演員要演殺人犯, 總不能跟導演說: 沒殺過人, 演不出來吧!
一開始我就設定不會談成。 因為在練習中, 大家都想整碗捧去, 撿到菜籃裡的就是菜, 能拿多少算多少。故到時間終了, 真的沒有跟學弟達成協議。即使我已經退讓到他離開就好, 不用賠償。但學弟還是一直跟我要補償, 我當然是無法接受, 最後破局。而全班統計起來, 也只有三組談判成功。
大家都有聽過「誰是膽小鬼」遊戲 (The game of the chicken) 吧? 也就是兩車對撞, 誰先閃開, 誰就是膽小鬼。談判很多時候, 駕駛者都拒絕轉彎, 面子大於裡子, 任由兩車相撞, 最後誰都沒有辦法得益。
現實生活中的我, 是一個善於妥協, 美其名是有彈性, 其實是怕麻煩的人。這也反映在我的談判風格分析中, 我是個高遷就、高妥協、高合作的人 (竟然跟本組魔術師一樣!)。或許有人覺得我軟弱, 但讓步能換到自己想要的東西時, 我都會選擇退讓。
Alex 老師說: 讓步不是認輸, 也舉了一個真實的例子, 來開導我們 : 六根清淨方為道, 退步原來是向前 !! (一”禪”就贏啦! )
二. 歡迎來到人吃人的真實世界!!
要說我業務生涯中, 最討厭的事, 第一名絕對是：處理客訴!! 每次去客戶端處理我方產品瑕疵, 就像考試不及格的小孩, 帶著成績單回家, 一路上擔心待會遭受到什麼樣的對待。就好像 LP , 不 !! 是咽喉被人家掐住, 非常的不舒服!!
所以見到本組的強者魔術師對他組小 v 的演練一, 那真是讓我重新複習那不想回憶的情景。大家千萬別覺得魔術師演的很誇張, 在現實生活中你就是會遇到這種牛鬼蛇神, 我他媽的吃定你, 今天就是要來給我跪!! 業務辛酸別多說了, 害我早餐豆漿越喝越多, 越喝越鹹, 原來都是我的淚。
遇到對方這種仗勢欺人, 得理不饒人的處理方式, 老司機 Alex已經演練過如何對付。就是要像他這樣, 千萬別動氣, 動氣你就輸了。第一時間也千萬別否認, 別去跟客戶爭說責任歸屬, 只會讓他們更惱怒。
像 Alex 老師說了很多高來高去的話, 但沒有做出任何承諾, 這種抗壓性實在自嘆不如, 需要好好學習呀!
演練中我有問 Alex 老師, 對方提出要押住貨款, 等改善後再撥款的問題。這是真實案例, 我們公司另一個業務員, 因為對方懷疑我們的潤滑油, 造成他們紗線變黃, 二話不說直接扣住貨款, 要我方改善後才給錢。我方一直證明不是我們油品的問題 , 但對方是大鯨魚, 我方小蝦米談判都是被壓著打, 最後提出要鬧上法院, 才協商出一個我方吞的下去的價格。
真實世界就是人善被人騎, 人吃人, 還不吐骨頭。若要不被吃, 請來一談就贏。
三. 樓下的房客 v.s 樓上的房東
進行演練二時, 我方仗著籌碼多, 一心想吃下兩間, 最好三間。但代誌不是像憨人所想的一樣, 最終只落到有簽一間就好的狀況。
一開始我方分為兩組各去拜訪三間, 情勢真的很混亂, 吃這個也癢, 吃那個也癢。加上花太多時間在同組的金貝貝身上, 以至於最想簽的被別人搶走。最後別組又來破壞搗亂, 跟我們競標陳麥可, 只能加價搶標。
Alex 老師設計這多方真人動態 Online Game, 顯示出時間壓迫下, 真的容易令人犯傻。什麼準備階段五部曲, 什麼談判中三項原則, 都忘了吧!! 先求有, 一套西裝換四件內褲回來也 Okay。
房客怕租不到, 但房東也怕租不出去, 我們一直都沒想通這點。然後又害怕淪為唯一一組沒房子的魯蛇, 才會一面倒傾向賣方市場。加上沒有安排決策中心, 每次談完都還要再互相詢問, 又浪費許多時間。
時間限制、同儕壓力、群眾心理都讓這個演練, 充滿不確定性。最後結果證明大家都是很和善, 不想輸人也不傷和氣的都有租到一間。
上完第三堂星期六的談判課, 感觸很多。課堂上的失敗, 是代價最小的。感謝老師開了這個演練班, 讓參加者都能好好練習日常不一定會碰到的狀況。
談判就是人性的拚搏。而人會背叛所有事物, 就是不會背叛自己。 （例如：攻敵必救的 Miss Sloane 和血觀音的棠夫人。）
所有君子協定都是假！千萬不要太傻太天真, 任何交易或合作, 白紙黑字寫下, 才能保證自己權益。
沒有共同的朋友,也沒有共同的敵人, 只有共同的利益呀!
