我願為愛談判
前宜蘭縣長陳定南說過: 如果討人喜歡與受人尊敬無法兩全, 我寧願受人尊敬。
談判專家鄭志豪老師 (Alex) 說: 如果想成為一個討人喜歡, 或是成為一個大家都不想與你為敵的人, 請來一談就贏!!
在上課前吳姓男子對於談判是很排斥的, 總覺得事緩則圓, 能避免衝突就閃掉, 不到最後關頭, 絕不輕言戰鬥。
也或許是看了太多電影, 好像要劍拔弩張, 互相大小聲, 拚個輸贏的才叫談判。而男子他本人又有偶像包袱, 對於談判, 只有六個字可言 : 誤解、抗拒及逃避。
但秉持著人生沒有用不到的經驗, 且生性熱愛學習, 加上 Alex 的部落格許多好文, 其談判思維班屢次一分鐘內便額滿的報名盛況, 勾起男子的好奇心, 這課程到底在幹嗎 ? 談判真的可以用教嗎 ?
直到六月十七日上課, Alex 舉出自己爺爺的故事告訴大家, 為了保護自己心愛的人事物, 你必須懂得談判。看來這就是吳姓男子要的答案。
殺生為護生, 斬業非斬人。人家為愛朗讀, 我們為愛談判。這麼浪漫的課程, 能不上嗎?
既然是談判思維班, 課程內容簡而言之就是:
一. 破除談判心魔。
二. 建立談判準備。
三. 了解談判風格。
四. 熟練談判戰術。
前面三項 Alex 以案例佐以演練, 讓大家很容易就能了解他想傳達的訊息。
例如要你出馬談判承租連鎖超市的店面 , 事前該做什麼準備? 要降價給客戶, 該如何降 ? 才會面子裡子兼顧, 讓對方爽的不要不要的。
此外還有從電影中學談判技巧、殘酷但又刺激的組員交易、房東房客的租屋攻防等。只要來上課, 吳姓男子給你掛保證, 身心靈都會得到救贖。
最後一項談判戰術, 十點只講一點: 以退為進的優雅讓步 (退步原來是向前呀 !!) 外, 其他九點要到進階班再談。
整天課上下來, 心得太多。吳姓男子想用課程中, 三個重擊到他的點, 來做個分享:
第一, 談判場不是追求雙贏 (Win-Win) 的地方。談判就是為了要解決自己的問題。
當聽到這, 讓吳姓男子回想之前當業務員時, 最愛說的 : 創造公司與客戶雙贏。
每次為了爭取客戶, 創造業績。價格能讓就讓, 賣菜還送兩把蔥, 只差沒跪下叫乾爹。當拿到訂單後, 才來安慰自己, 公司賣出產品而客戶拿到最低價格, 雙贏!! 但老實說, 這一點都沒贏的快感, 只是在混業績而已。
談判就是 Give and Take. 只有創造更高的價值時, 才有雙贏的可能。
第二, 談判場在走, 自信心要有!
Alex 用去哈佛參加談判課程時的調查來舉例, 沒人認為自己會輸給同場 50% 以上的人。吳姓男子則以自己在英國混了一年的感想而言 :
「老外一件事只要會 60 %, 他就跟你講他會了。台灣人要懂到 120 %, 才敢跟你說他會。」
就像上課舉手搶答, 吳姓男子總是想說出比較得體 (是得體, 不是 Dirty 嘿!!) 的答案, 怕說出來太差的話, 會被別人笑, 對自己沒什麼自信。但坦白說, 很多時機沒抓住那就沒了。
自信是一個很玄妙的東西。有時候，你只能自己給自己。
第三, 我就是不知道, 怎樣!
話說最能惹惱吳姓男子的一句話, 就是: 你不知道嗎 ?
每次聽到這句話, 總覺得好像被否定自己的能力, 被人質疑自己不行, 然後血壓上升, 開始暴怒氣撲撲。
Alex 在示範如何面對這種情況時, 真的是我的 aha moment (頓悟時刻)。原來可以這樣回答呀!! 特別是在談判場, 除了你本身的專業不能不懂外, 其他都可以當做不知道、不了解, 請不要問我。不怕被人笑傻, 只怕自己犯傻!
最終除了要謝謝 Alex 老師拚整天, 辛苦帶著我們初級生前進外, 還要感謝是其他五位神隊友, 及提醒我們要多發言的輔導員－淑萍。
吳姓男子是搭你們的便車, 才能身為冠軍隊的一員。
大家一起討論, 一起做決定, 一起承擔的 feeling so good 。各位隊友們, 進階班再見, 再一同學習嘿!
