以終為始的一課
「Become a monster to fight the monster.」By Sicraio (怒火邊界)。
從去年六月幸運的候補上思維五班, 然後再好運的上了進階三班, 最終要前進至高階班了。
每次上課前, 我都捫心自問, 為什麼要這樣折磨自己? 作業多、壓力大、老師緊盯進度、同學們既合作又競爭。上課只上一天, 準備期卻是一個月。
可是當課程一結束, 身心靈都痛並快樂著, 爽痛爽痛的感覺, 讓我忍不住要再繼續。 於是陷入了爽痛 → 報名 → 懷疑 → 上課 → 爽痛的輪迴。坦白說, 這跟按摩一樣, 花錢討肉痛! 按摩是按肉體, Alex 的課是按大腦。
上課前, Alex 說: 不是每個人都需要上高階班的。上課後, 我只能說: 沒錯!
你以為高階班是一對一、二對二、多對多的上台拚搏, 相互碾壓嗎! 那你可能要失望了, 高階班會是你上過所有 Alex 課程中, 最不刺激、最不 High、最不短兵相接的課。
整天的重點就是: 要大家做 “ S ” !
不是 Sex, 而是 Structure。高階班教你的將是瞭解談判的架構, 真實的規劃好一場正式的談判。
What do you want ?
一開始熱身的籌碼遊戲, 讓大家好好思考: 你要的是什麼? 為了得到自己想要的東西, 可以犧牲什麼去跟別人交換, 讓自己利益極大化。
或許大家都太溫良恭儉讓, 也或許是無法處理多對多的狀況, 所以手握安全牌就滿足了。沒有去了解其他各組實際要的是什麼? 盡其所能去交換, 讓自己的籌碼達到最大。
此外, 問膚淺的問題, 就會收到膚淺的回答 ; 問無用的問題, 就會得到無用的回應。例如在成人網站入口, 問是否年滿十八? 請問會得到什麼樣的答案?
從發問也可看出雙方的意圖及實力。問對問題, 才能獲得有意義的資訊。
組成天龍特攻隊 (A-Team)
談判是處理人的事, 但也需要人來處理事。要如何建立合適的談判團隊? 由貝爾賓團隊角色理論, 或許可以作為參考。
理想狀況當然是希望團隊內能包括各種角色, 各司其職。就像天龍特攻隊一樣, 有賣顏值的、有賣肌肉的、有賣技巧的、有賣頭腦的等等。同質性太高的團隊, 可能不容易跳脫框架外去想, 會陷入思考盲點。
談判未動, 架構先行
要說談判有什麼 SOP 或是套路的話, 我想「架構」就是了。Alex 以其世界級的談判專家, 設計出的談判架構及表格, 加上實際的「指標性」案例, 來教我們如何規劃一場談判。
這時候才明瞭作業二的用意。二十個學員, 有二十個不同的案例, 但卻都能使用此模組工具進行拆解。我只能說: Alex , 這真的太神奇了! 老司機帶路, 讓你遠離黃泉路。
非常開心能運用這表格, 或許基於理工科及工作上的訓練, 很習慣模組化的方式。特別是 Alex 說: 將這個練熟, 可以同時處理大量訊息及複雜議題。
「多個願望，一次滿足! 」哇! 比健達出奇蛋還厲害。 該學, 該學!
第一次接觸談判架構, 除了不熟練之外, 還檢視出自己有定義不了解、思慮不周、有很多吃這也癢, 吃那也癢的地方。回溯起來, 這也是我能力與性格上的缺陷, 總是沒有想清楚就下手, 想要佔得先機, 先 go 再說。但往往一走偏, 就再回首已是百年身。
心得文行至如此, 有兩個感謝與一個建議:
第一要感謝 Alex、師母和其工作團隊。你們安排那麼高級的場地及餐飲, 讓學員們頭腦及肉體同時獲得滿足。
此外紀念獎座真的太讚了! 拿在手上沉甸甸及厚實的感覺, 提醒著自己: 「博觀而約取, 厚積而薄發。」朝著頂尖談判高手繼續前進。
第二個要謝謝我們同組的隊友們: 組長 Richard 的帶領及他提供的案例, 讓本組很快就能進入談判架構的討論, 最後案例發表也得到不錯的成果, 大感謝!
兩位聰慧的美女 Celine 與 Fion (依名字第一個英文字母順序排列), 一個是我思維五班的輔導員兼作業王; 另一個是思維一班大獎得主與進階班冠軍隊友。兩位當然實力是不在話下。有她們助拳, 非常安心。
此外年青有為的傅醫師, 提供醫學相關方面的資訊, 對我們討論的案例, 幫助非常大。 他剛值完夜班沒睡, 就飛車趕來上一天的課, 我只能佩服: 年青人就是年青人!
本以為沒有超高階班了, 那只要專心上完課就好。但因大家通力合作，讓我又當了一次自由騎士, 不好意思多了一個冠軍旗 (及咖啡機)。謝謝你們！
最終的一個建議是: 時間真的太短! 最後神秘三角的演練沒做到, 令人扼腕!
我想要對比, 上完高階班後做的三角形, 跟進階班那時做的, 有沒有什麼改變? 是否想的更多, 更周詳?
唉! 人生總是要帶著遺憾才算真實。
對於高階班, 正如文章開頭的那句話: 成為野獸, 來對抗野獸。訓練並期望大家成為頂尖的談判高手, 在這現實的社會, 來守護自己的價值。
最後以一段史蒂芬.金的話, 來送給 Alex。 在我心中, 他就是這樣的人。
「當你發現自己在某些事情上才華洋溢, 你就去做它（不管它是什麼事）, 直到你指頭流血或眼睛都要掉下來了。就算沒有人聆聽（或是閱讀、觀賞）, 每次出擊都是一場華美的演出, 因為身為創造者的你很快樂, 甚至是欣喜入迷。」
