一個橫跨五個不同產業領域，而在知名企業每每創下傲人業績紀錄，有實務有理論的專業經理人，在 3/21 號開了他的第一堂『銷售贏家必勝攻略』公開班。而吳姓男子幸運的在 58 秒內報名完成，擠進了 36 名學員名單。
當天課程還是維持 Alex 一貫風格 (男子之前上過他的談判學程及電影班)，理論少許佐多量實際演練。課講不完是正常，準時下課很困難。中午便當及上下午茶點，吳姓男子都吃不太下，因為課程太高壓燒腦及耗盡心力。下課回家時，充滿疲憊，走路腳都軟軟的，只想躺床。
慶幸還好已經提前一晚到上課地點附近公園，跟史蒂夫與戴夫擠一下，才有體力與腦力跟上老師的步調。
因為男子本身就是業務人員，日常工作就是在進行銷售及服務。故對於本課程的需求是相當明確的。而同班同學間，有醫生、攝影師、研發人員、劇場經理人、殯葬業者等，組成相當多元。
正如『未來在等待的銷售人才』這本書所寫的 :
「不論是傳統的銷售形式，或者是各式非銷售的銷售，我們現在都是銷售人 ! 」
一. 業務 (銷售) 這工作可以做嗎 ?
世界上最困難的兩件事是 :
「把錢從別人的口袋，放到自己的口袋。
把知識從自己腦袋，放到別人的腦袋。」
而業務員每天都在做這最難的兩件事。
我想大家都聽過「小時不讀書，長大當記者 !」，或是「如果你沒什麼專長，那就去當業務吧 !」
搞得記者跟業務好像任何人都可以幹，有嘴巴就能勝任的工作。而恰巧 Alex 記者與業務他都做過，而當行出色。
他以參加哈佛談判學程時，遇到『哈佛這樣交談判力』一書的作者 Bruce Patton 所說的一段話來解答這個問題。
「業務人員依舊是各產業最熱門的前十大人才(年成長率 37%)。超過 38 % 的採購是因為業務人員才買的，只有 15 % 是因為價格。」
而在美國每九個工作者之中，就有一人從事銷售工作。
吳姓男子當業務多年，也提出幾點心得，給不知是否該踏入業務領域的朋友們參考 :
A. 美國商業週刊 『Business week』 的報導 : 「美國財星 500 大企業的執行長 (CEO)，75 % 以上為業務出身」。看來業務能力是當 CEO 的基本要求。
B. 法拉利、藍寶基尼、保時捷等超跑的主人，除了老闆、富二代外，還有一部分是超 (級) 業(務)。吃人頭路的，很難買超跑的啦 !
C. 業務人員是最能見到企業的領導者、老闆、執行長、高階主管等。當然啦 ! 你小業務要見郭台銘是不太可能，但當你業務職位越做越高，能遇到的企業家或老闆等級也會越高。
D. 啥 ! 你問男子第 C 點對當業務有何可參考的 ? 別忘了，業務人員是自行創業當老闆，比例最高的一群。有銷售能力，找的到客戶，其他就簡單多了。
男子之前在一間小公司當賣油郎，老闆一直吩咐工廠，最機密在調配油質的部門，絕對不能讓業務人員進入。也告訴我們業務員不需要去知道油品配方。當然怕的就是業務員偷了技術，自己出去開店，跟老東家競爭。
二. 業務人員也分三六九等
好了，當你看完前面第一點，決定要跳入業務銷售這一行 (火坑) 時，男子只能說 : 人生海海，有些代誌也要先讓你知道。
吳姓男子初出茅廬當業務時，有長官問 : 你想當什麼樣的業務 ? 男子回答 : 能成交的業務 !
現在年事漸高，在業務這暗黑領域被汙染後，再問一次，男子會說 : 協助客戶解決問題，獲得信任 (當然訂單也是要拿到的)。
Alex 整理出五種不同類型的業務人員，最多的是「走江湖型」佔有 41 %。而吳姓男子這型叫「方案型」。
類型沒有好或壞，銷售產品百百種，這五種類型的業務人員都會存在。每個業務都有他的史代魯 (Style) 。
有的當客戶為知己，上班時間工作，下班時間娛樂，都黏在一起。正如某位業務長官說的 : 沒有參與客戶的喜怒哀樂，就不算好業務。
當然也有公事公辦的業務公務員，只跟客戶推銷自己的產品跟服務，其他都不管。下班後就不接客戶來電，更別說假日要找得到人。
Alex 說好業務員要能具有商人、大使、顧問、協調者四種不同能力。而當然老闆看的是你的業績，會抓老鼠的才是好貓 ! 能成交達標的才是好業務。
男子個人整合客戶端跟公司端的觀點，區分業務人員為三種 :
上駟 : 做到客戶端及公司端都滿意。(這可是萬中選一的業務人才!)
中駟 : 公司端及客戶端，只有一邊滿意。(大部分遇到都這種狀況。順了姑意，逆了嫂意。)
下駟 : 客戶端及公司端都不滿意。(該換工作了。)
三. 假如降價就能成交的話，請你們業務員幹嗎 ? 請工讀生就行了 !
假如你業務當久了，上面這句，將會是你被主管罵過最多的話。
但報告長官，客戶的要求就是要降價呀。
降哩企系啦 ! 你有真正了解客戶的需求 ? 找出除了價格，我們的能為客戶帶來的其他好處嗎 ?
絕對沒有一個客戶或採購，會滿意業務報的價格。為了不被對方惡意砍價，我們必須找出客戶真正的需求。
Alex 的 SPIN 法，利用詢問四種不同類型的問題，來發掘客戶真正想要的是什麼 ? 而現場的演練，各組的產品銷售簡報及詰問，訓練大家習慣運用這四種問話。
有道是 : 練習造就完美。不完美也別擔心，因為課堂上出錯的傷害最小。
例如問題型問題 (PQ) 是男子要攻入競爭對手的城池中，最常用的一招。詢問客戶對現今狀況是否有不滿意? 若無，則一定會想要更好，那我們產品、服務、技術能力能不能滿足 ? 又沒有機會提 free sample 讓客戶來測試 ?
吳姓男子所面對的客戶 (B to B)，大多都是追求穩定性，除了價格，很少會換其他廠商。故難以攻破競爭對手的堡壘。相對的，對方也很難突破我們的城池。大家維持一種恐怖平衡。
時間久了，或許客戶的需求有改變，自己卻不知。此時業務若能利用 SPIN 法，來找出對方沒想到的利益或績效，那就是我們機會點了。
「人永遠只跟喜歡的人買東西 ! 」
上面這句，是我上完 Alex 銷售課後，一直記在腦海裡的話 !
「人們會忘記你說過的話，忘記你做過的事，但不會忘記，你帶給他們的感受。」 — 美國作家 Maya Angelou 。
有人會說自己害羞內向，不會說話，不適合當業務。但又有人說業務 「一支嘴，猴溜溜」，沒有信任感 !
其實會不會說話，跟當好業務 (銷售) 人員這個工作並沒有絕對關係。你身上有沒有客戶喜歡的特質，你帶給對方的感受，這才是會不會成交的關鍵。
那有人會說 : 我沒有客戶喜歡的特質，我也不鳥我帶給對方的感受，反正我就不從事業務 (銷售) 這行。
這時吳姓男子以『推銷員之死』這本書的一段話，來做結尾 :
「這世上你唯一擁有的東西，就是你能賣的東西。然而好笑的是，你是個推銷員，卻從不自知。」
